Mix de produtos de moda: como montar um catálogo equilibrado

Quase todo lojista de moda já passou por isso: o estoque está cheio, mas falta exatamente o que o cliente pede. Sobram blusas estampadas da coleção passada e falta a calça preta no tamanho 40. O problema raramente é falta de dinheiro para comprar; é um mix de produtos de moda desequilibrado, montado na emoção da feira ou do showroom, sem olhar para o que de fato gira.

Montar o mix é decidir quanto do seu capital vai para peças que vendem o ano todo, quanto vai para apostas de tendência e quanto vai para complementos que aumentam o valor do pedido. Também é decidir quantas cores, quantos tamanhos e quantas unidades de cada modelo comprar. Essas escolhas definem se a loja termina a estação com caixa ou com estoque encalhado.

Neste artigo vou tratar o mix como planejamento: com conceitos, proporções de exemplo, uma tabela por tipo de loja, a curva ABC aplicada à moda e um roteiro para a próxima compra. Os números servem de ponto de partida e devem ser ajustados ao histórico da sua loja.

O que é mix de produtos de moda e por que ele define o lucro

O mix é o conjunto de tudo o que você vende, organizado em categorias, modelos, cores e tamanhos. Ele tem duas dimensões principais:

• Amplitude: quantas categorias diferentes você oferece, como blusas, calças, vestidos, saias, jaquetas e acessórios.
• Profundidade: quantas opções existem dentro de cada categoria, em modelos, cores e tamanhos.

Uma loja muito ampla e pouco profunda tem de tudo um pouco, mas vive com grade quebrada. Uma loja muito profunda e pouco ampla tem muitas cores do mesmo modelo, mas não oferece ao cliente o look completo. O equilíbrio entre as duas dimensões é o que permite girar o estoque sem perder vendas por falta de tamanho.

O mix também influencia o capital de giro. Cada peça parada é dinheiro que não volta para comprar o que vende. Por isso, o objetivo não é ter o maior catálogo possível, e sim o catálogo que transforma estoque em caixa no menor tempo.

As três camadas do catálogo: básicos, tendências e acessórios

Básicos: o motor do giro

São as peças que o cliente compra o ano todo e repõe com frequência: camiseta lisa, calça jeans de modelagem clássica, regata, blusa de malha, calça preta de alfaiataria. Têm vida longa, baixo risco de encalhe e margem moderada. Merecem grade completa e reposição constante.

Tendências: o motor da atração

São as peças da estação: a estampa do momento, a cor que está em alta, a modelagem que apareceu nas redes. Atraem visitas, geram conteúdo e costumam ter margem maior, mas têm prazo de validade. Compre em quantidades menores e reponha só o que provar que vende.

Acessórios: o motor do ticket

Cintos, bolsas, bijuterias, lenços, meias e bonés completam o look e entram no pedido por impulso. Ocupam pouco espaço, têm boa margem e ajudam a atingir o valor mínimo para frete grátis.

Como definir a proporção ideal do mix

A proporção depende do posicionamento. Veja exemplos de partida para diferentes tipos de loja (os percentuais são ilustrativos e se referem à quantidade de modelos no catálogo):

Um ponto importante: a proporção em quantidade de modelos não é a mesma em valor investido. Básicos costumam receber mais unidades por modelo, porque giram mais. Assim, uma loja com 50% de modelos básicos pode ter 65% do capital neles.

Grade e profundidade: quantas unidades de cada tamanho

Comprar a mesma quantidade de todos os tamanhos é um erro clássico. A maior parte das vendas costuma se concentrar nos tamanhos centrais da sua clientela. Uma grade de exemplo para uma blusa feminina com 30 unidades poderia ser:

• P: 6 unidades
• M: 10 unidades
• G: 9 unidades
• GG: 5 unidades

Essa distribuição deve vir do seu próprio histórico. Exporte as vendas dos últimos meses, conte quantas peças saíram por tamanho e calcule o percentual de cada um. Repita o exercício para cores: em muitas lojas, preto, branco e um tom neutro representam a maior parte das vendas de básicos.

Nas tendências, prefira mais modelos com menos profundidade. Em vez de comprar 60 unidades de uma única blusa estampada, compre 20 de três estampas diferentes e reponha a que vender mais rápido.

Curva ABC na moda: descubra o que realmente gira

A curva ABC organiza os produtos pelo faturamento que geram. Funciona assim:

1. Liste todos os produtos vendidos no período, por exemplo nos últimos 90 dias, com o faturamento de cada um.
2. Ordene do maior para o menor faturamento.
3. Calcule o percentual acumulado.
4. Classifique como A os produtos que somam cerca de 80% do faturamento, como B os próximos 15% e como C os últimos 5%.

Em geral, poucos modelos ficam na classe A. Eles nunca podem faltar: reponha antes de acabar e mantenha a grade completa. Os produtos B merecem acompanhamento. Os C são candidatos a promoção, kit ou descontinuação.

Na moda, combine a curva ABC com o tempo em estoque. Uma peça C que chegou há uma semana ainda pode crescer; uma peça C parada há 90 dias precisa sair. Um exemplo: uma loja percebeu que três modelos de calça respondiam por grande parte do faturamento da categoria e passou a nunca deixá-los sem o tamanho 40. As vendas da categoria subiram sem comprar nenhum modelo novo.

Passo a passo para montar a próxima coleção

1. Defina o orçamento total da compra e reserve uma parte, por exemplo 15%, para reposição durante a estação.
2. Separe o orçamento por camada: básicos, tendências e acessórios, de acordo com a proporção da sua loja.
3. Revise a curva ABC da estação anterior e liste os básicos que vão voltar.
4. Escolha poucas tendências alinhadas ao seu público, não a tudo o que está em alta.
5. Monte looks no papel: cada tendência deve combinar com pelo menos dois básicos e um acessório da loja.
6. Distribua a grade por tamanho e cor com base no histórico de vendas.
7. Planeje a saída: defina desde já em que semana as peças de tendência entram em promoção se não venderem.
8. Cadastre e fotografe por looks, para que a vitrine já mostre combinações prontas.

Dica de especialista: antes de fechar uma compra, pergunte a cada peça nova com quais três produtos que você já tem ela combina. Se a resposta for nenhum, ela provavelmente vai encalhar.

Erros comuns ao montar o mix de produtos de moda

• Comprar pelo gosto pessoal em vez de olhar para o que o público compra.
• Repetir a compra da estação passada sem olhar a curva ABC.
• Grade quebrada nos básicos: deixar faltar tamanhos centrais dos produtos A.
• Excesso de profundidade nas tendências: muitas unidades de uma aposta.
• Esquecer os acessórios, que ajudam a montar looks e a subir o ticket médio.
• Não planejar a liquidação e deixar peças de tendência perderem valor no estoque.

Como girar o estoque com promoções e combinações

Mesmo com bom planejamento, sempre sobra algo. A diferença está em agir cedo. Algumas táticas:

• Monte kits de look que unam uma peça parada a um básico que vende bem.
• Use desconto progressivo: quanto mais peças, maior o desconto.
• Ofereça um brinde de acessório a partir de um valor de pedido.
• Crie uma vitrine de “últimas peças” com tamanhos avulsos.
• Use os acessórios como item de impulso perto do carrinho.

Indicadores para acompanhar toda semana

Girar estoque é uma rotina, não uma ação de fim de estação. Reserve meia hora por semana para olhar quatro números:

• Percentual vendido por modelo: quantas unidades saíram em relação ao que foi comprado. Uma tendência que vendeu 60% da grade em três semanas merece reposição; uma que vendeu 10% no mesmo período precisa de ajuda.
• Dias em estoque: há quanto tempo a peça está parada. Defina um limite, por exemplo 45 dias para tendências e 90 para básicos, a partir do qual a peça entra em ação de venda.
• Ruptura nos produtos A: quantos tamanhos centrais dos campeões estão zerados. O ideal é nenhum.
• Ticket médio: se ele não cresce, os acessórios e as combinações não estão aparecendo para o cliente na hora certa.

Um exemplo de rotina: toda segunda-feira, a dona de uma loja de moda feminina exporta as vendas da semana, atualiza a planilha de percentual vendido, coloca na vitrine de destaque as tendências que estão vendendo e cria um kit com a peça mais parada. Em poucos meses, a sobra de fim de estação diminui e o capital passa a girar mais rápido, sem precisar de grandes liquidações.

Lembre-se também de olhar o mix pelo ponto de vista do cliente: navegue pela loja como se fosse montar um look completo. Se faltar uma peça para fechar a combinação, como uma calça neutra para acompanhar as blusas estampadas, esse é o próximo item da lista de compras.

Como o Hotel das Lojas ajuda a equilibrar o seu mix

Aqui no Hotel das Lojas, o painel foi pensado para que o lojista de moda decida com dados, não com intuição:

• Números na tela inicial: a tela Início do painel mostra faturamento, pedidos, ticket médio e horários de pico.
• Relatórios para a curva ABC: os relatórios de vendas por período e a opção de exportar planilhas facilitam a análise do que gira.
• Estoque por variação: o controle de estoque tem quantidade por cor e tamanho, estoque mínimo e histórico de ajustes.
• Catálogo organizado: com categorias e subcategorias, você separa básicos, novidades e acessórios.
• Cadastro rápido de coleções: a importação por planilha cadastra e atualiza produtos em massa.
• Gestão integrada: quem usa ERP pode conectar o Bling ou outros sistemas para estoque, pedidos e notas.
• Ticket maior com acessórios: o brinde por valor e as promoções de desconto progressivo ajudam a girar o que sobrou.
• Vitrine que valoriza o look: o tema Monocromo é ideal para lojas que misturam roupas, calçados e acessórios.

Tudo com produtos e visitas ilimitados, kits com preço próprio, loja responsiva e plano único de R$ 59,90 por mês, sem comissão sobre as vendas.

Conclusão: mix equilibrado é estoque que vira caixa

Um bom mix de produtos de moda combina básicos com grade completa, tendências compradas com cautela e acessórios que completam o look. Ele é revisto a cada estação com a curva ABC, tem grade baseada no histórico e prevê desde o início como as sobras vão sair. Com essa disciplina, você compra melhor, vende mais e mantém o caixa saudável.

Se quer colocar esse método em prática numa loja com relatórios e estoque por variação, crie sua loja no Hotel das Lojas e use o teste grátis de 7 dias, sem cartão de crédito.